採用難でエンジニアを増やせないSES。単価交渉も限界なら大手による「人材獲得目的」の買収に乗る
SES社長の採用難は、なぜ「努力」では解決しないのか
SES企業の採用が難しい根本原因は、求人倍率6.70倍という市場環境に加え、「客先常駐＝スキルが積みにくい」というSES特有のイメージです。媒体費を増やしても即戦力の母集団は増えず、採用コストだけが膨らむ悪循環が続きます。この構造は個々のSES社長の努力や工夫では変えられない、業界全体の地殻変動です。
IT人材不足の現実と「採用できる層」が極端に限定される構造
doda「業種別の転職求人倍率データ（2025年10月）」によれば、IT・通信関連の転職求人倍率は6.70倍です。求職者1人に対して求人が6.7件ある計算で、即戦力エンジニアの絶対数が慢性的に不足しています。経済産業省が2018年に公表した「DXレポート（2025年の崖）」でも、2025年以降のIT人材不足の深刻化が警告されており、その懸念はそのまま現実になっています。
この市場で小規模SES企業が採用を争う相手は、大手SIer・メガベンチャー・自社開発企業です。給与水準・福利厚生・ブランド力・成長環境のどの軸でも、資本力の差が圧倒的です。同じ母集団を争う競争では、採用ブランド力の弱い小規模SESに即戦力の求職者が流れてくることは構造的に少ない。求人媒体費を積み増しても、集まるのは「未経験・第二新卒・転職回数が多い」層に偏ります。
SES業界のネガティブイメージが採用を阻む3つの原因
採用競争の難しさに輪をかけているのが「SES＝客先常駐」というネガティブイメージです。求職者の多くは「常駐先によってスキルに差が出る（案件ガチャ）」「自社でのキャリア形成が難しい」「3次・4次請けで将来性が不安」という認識を持っています。高還元を掲げるSES企業も増えていますが、セルバコンサルティング「高還元SESのリアル」が指摘するように、この差別化戦略も飽和状態に入りつつあります。
採用CPA（1人100〜200万円）と定着率の問題が重なる二重苦
採用エージェントを活用した場合、エンジニア1人の採用にかかるコスト（CPA）は100〜200万円が相場です（つながり株式会社「IT・Web業界 中小企業M&Aの最新動向」）。これだけのコストを投じても、入社後3〜12ヶ月での早期離職が繰り返されるケースは少なくありません。エース級が抜けると案件を断らざるを得ず、売上が急落します。売上が落ちると採用に回せる予算がさらに減る。採用できないからエース頼みになる。エースが離職するとまた急落する。この悪循環が固定化され、「採用努力を続けても報われない」という疲弊感が積み重なります。
単価交渉が進まないのも「構造」の問題
単価交渉の限界は、個々のSES社長の交渉力不足ではなく、3〜4次請け構造そのものにあります。上位が利益を抜く構造がある限り、市場価値が上がっても手取りの改善は難しく、給与・採用・離職の連鎖が止まりません。単価の頭打ちと採用難は、同じ構造問題の二つの側面です。
3次・4次請けの単価構造が「値上げ交渉」を無力化する理由
SES企業が元請けに対して単価引き上げを交渉しようとしても、「他でも取れる」「別のベンダーに替える」と一蹴されることが多い。これは交渉スキルの問題ではなく、3次・4次請けという商流の位置関係の問題です。元請けが利益を抜いたあとに渡される単価では、エンジニアの市場価値が上がっても自社の手取りが改善しない構造になっています。単価を本質的に改善するには1次・2次請けへの商流改善が必要ですが、営業力・ブランド力・資本力のない小規模SESが単独でこれを実現するのは容易ではありません。
単価が上がらない→給与が上げられない→離職する悪循環
単価が上がらなければ、エンジニアの給与も上げられません。給与が上がらなければ、優秀なエンジニアは条件のいい会社に移ります。優秀なエンジニアが抜けると案件の品質が下がり、顧客満足度が低下します。顧客満足度が低下すれば、新規案件の受注が難しくなります。採用難・単価頭打ち・離職の三つが同時に押し寄せる構造の中で、SES社長だけが経営の重圧を一人で背負い続けています。
AIの台頭で準委任型ビジネスモデルそのものが岐路に立つ
さらに中長期的なリスクとして、AIによるエンジニアリング業務の自動化が加速しています。準委任契約の工数型ビジネスモデルは、「人が作業する時間×単価」で売上が決まる構造です。AIエージェントが定型的な開発・テスト・ドキュメント作成を代替するようになると、この「工数×単価」という収益構造そのものの競争優位性が薄れていきます。今の採用難・単価問題が解決しても、モデルの持続性という別の問題が待ち受けています。
採用努力を続けても勝てない理由と、第三の道
採用競争で大手に勝つのは資本力の差から構造的に困難です。しかし「採用できていないこと」は問題ではなく、「今いるエンジニアチームが大手にとって買いたい資産」という発想の転換をすることで、別の出口が見えてきます。これをAcqui-hiring（人材獲得を目的とした買収）と呼び、IT業界のM&Aを動かす最大のドライバーになっています。
高還元SESの飽和と採用競争の終わりなき消耗
「高還元率」を武器にした差別化戦略は、一時期は有効でした。しかし現在は同様のアプローチを取る競合が増え、高還元SES市場は飽和状態に近づいています。オウンドメディア・SNS採用・リファラルへの移行も有効な手段ですが、成果が出るまでに6〜18ヶ月を要します。その期間中も採用費は発生し続け、エンジニアの離職リスクも変わりません。資本力のある大手がHRテクノロジーを活用した採用を本格化している中で、小規模SESが「採用競争での勝利」を目指し続けることには構造的な限界があります。
Acqui-hiringとは何か｜IT業界M&Aの最大ドライバー
Acqui-hiring（アクワイハイアリング）とは、製品やサービスではなく、人材・エンジニアチームを獲得することを主な目的とした企業買収のことです。シリコンバレーでは2010年代から一般化しており、日本のIT業界でも2020年代以降急速に広まっています。つながり株式会社が公表する「IT・Web業界 中小企業M&Aの最新動向と生存戦略」では、「赤字や債務超過であっても、優秀なエンジニアチームが存在するという一点のみで成約に至るケースが増えている」と明示されています。
「赤字でも買われる」ケースが増えている現実
従来のM&Aでは「利益が出ていること」「財務が健全であること」が前提でした。しかしAcqui-hiringの文脈では、この前提が崩れます。採用コスト（1人100〜200万円）を考えると、10〜20名のエンジニアチームを短期間で組成するコストは2億〜4億円に相当します。それならば「赤字だが優秀なチームを持つSES企業を1〜2億円で買う方が合理的」という計算が成り立ちます。バトンズのSES関連売却案件では、3,000万円〜の小規模SES成約事例が複数公開されており、「小さすぎてM&Aの対象にならない」という思い込みは必ずしも正確ではありません。
自社のエンジニアチームがいくらで評価されるか、まず試算だけしてみることが最初の一歩です。難しい準備は要りません。簡易査定シミュレーターで概算を確認してみてください。（相談すること自体が売却決定を意味するわけではありません）
大手がSES企業を欲しがる理由（買い手の論理）
大手企業が中小SESを買収する最大の動機は「採用コストの合理化」です。1人採用に100〜200万円かかる通常の採用と比べて、チームごと買収する方がコスト効率が良い場面があります。特定技術領域の専門チームや安定稼働する現場実績は、大手が単独では短期間で作れない即戦力資産です。
1人採用コスト（100〜200万円）とチーム買収コストの比較
大手IT企業がエンジニアを採用エージェント経由で1人採用する場合、年収の20〜35%が手数料として発生し、年収600万円のエンジニアなら120〜210万円の採用コストがかかります。さらに内定辞退・早期離職のリスクがあり、定着保証はありません。一方、15名の稼働エンジニアを抱えるSES企業を1.5〜2億円で買収すれば、エンジニア1人あたりの換算コストは1,000〜1,300万円です。採用エージェント経由より単価は高いですが、「すでに稼働している・チームとして機能している・顧客との信頼関係がある」という即戦力性が加算されます。「採用するより会社ごと買う方がリスクが低い」という判断が大手にとって合理的になる瞬間が存在します。
大手が評価する「エンジニア数・技術領域・稼働率・クライアント」の4軸
買い手が評価する際の主要な軸は以下の4つです。
エンジニア数と稼働率：稼働中のエンジニアが多いほど、買い手にとっての即戦力価値が高まります。待機（ベンチ）のエンジニアが多いと評価は下がります。
技術領域の専門性：クラウド（AWS・Azure・GCP）・AI・組み込み・セキュリティなど特定領域に強みを持つチームは高く評価されます。汎用的なSIよりも専門性の高いチームの方が希少価値があります。
稼働先クライアントの質：大手・直請け・継続取引のクライアントを持つほど、売上の再現性が高く評価されます。特に元請けとの直接取引は商流改善の観点から買い手にとって魅力的です。
平均単価：エンジニア1人あたりの平均稼働単価が高いほど、EBITDA（税引前利益＋減価償却費）が改善し、バリュエーション（企業価値評価）が高まります。
異業種によるSES買収が増えている背景
SES企業の買い手は大手SIerだけではありません。CINC Capitalが公表する事例では、サイネックス（地域情報・ソリューション）が株式会社リーディングのSES事業を買収（2024年12月）しており、「SESによる技術者派遣と開発力の内製化」が目的とされています。自治体向けデジタル・製造DX・医療DXなどを手がける異業種企業がエンジニアチームを内製化するためにSES企業を買収するケースが増えており、買い手の裾野が広がっています。M&Aサクシードが公表するフジソフトサービスからナレッジスイートへの株式譲渡（約6億円）でも、「優秀な技術者の確保」「先端IT技術エンジニアの育成」が買収の主要目的として明示されています。
「技術力がない・小さい」会社でも買い手がつく条件とは
買い手が重視するのは「技術の高さ」だけではありません。「特定の顧客と長期取引がある」「エンジニアの定着率が高い」「稼働率が安定している」「社長がいなくても案件が回る体制がある」といった点も高評価につながります。中小企業庁が公表する「2024年版中小企業白書」でも、小規模事業者がM&Aを活用して経営基盤を強化する事例の増加が示されており、事業規模の小ささがM&Aの障壁になるとは限りません。
買収後に何が変わるか（ビフォーアフター）
大手グループに入ることで、採用・バックオフィス・単価交渉の課題をまとめて大手側に委ねられます。自分はエンジニアリングや案件マネジメントに集中できる環境になり、これまで一人で抱えていた経営の重圧から解放されます。「買収される」はネガティブなイメージを持ちやすいですが、実態はむしろ「経営の孤独から解放される移行」です。
Before：1人で全てを抱えるプレイングマネージャーの日常
自分がコードを書きながら、営業・採用・請求・コンプライアンス対応まで一人でこなす
エース級エンジニアが抜けるたびに案件を断り、売上が急落するリスクを常に抱える
求人媒体費・採用エージェント費が膨らむ一方で採用が決まらない消耗感
元請けへの価格交渉力ゼロ。3次・4次請けの構造から抜け出せない
個人保証の重圧と「自分がいなくなったらこの会社はどうなる」という孤独感
After：大手グループのインフラを活用して本業に集中できる環境
大手の採用チャネル（求人ブランド・リファラル・エージェント契約）を活用できるため、エンジニア採用を一人で抱える必要がなくなる
給与計算・請求書発行・コンプライアンス管理などのバックオフィスを大手側に移管できる
大手ブランドを活用した単価交渉が可能になり、1次・2次請けへの商流改善の道が開く
プレイングマネージャーを脱して、CTO・事業部長・テクニカルリードという役割に移行できる
ロックアップ期間（一定期間会社に残る条件）中は安定した役員報酬を得つつ、譲渡代金も手元に残る
グループ入り後も「自分のチームのカルチャー」は消えない
「大手に買われると社風が変わり、今のチームが壊れる」という懸念は理解できます。しかし大手がSES企業を買収する目的の多くは「既存チームの活用」にあります。チームを解体することは買い手の利益にも反するため、カルチャーの維持は双方の利益が一致するポイントです。複数のSES経営者から聞いた声として、「最終的な決め手は信頼だった。買い手がエンジニアをどう扱うかへの安心感が持てたことで、決断できた」というものがあります。買い手選びの段階で「エンジニアチームをどう位置づけるか」を確認することが、グループ入りの成功を左右します。
廃業コストとの比較｜「畳む」のにもお金がかかる
「売れなかったら廃業すればいい」と考える方もいますが、廃業にはコストが伴います。エンジニアへの雇用終了対応・客先への引き継ぎ・事務所の原状回復・残存業務の処理などを含めると、会社の規模にもよりますが数十万〜数百万円の出費が発生するケースがあります。国税庁の規定では、株式譲渡益には20.315%の税率が適用されますが、廃業でコストだけ発生するよりも、譲渡代金を得た上で税引き後に手元に残る方が実質的な手残りが大きくなるケースが多いです。
自社はいくらで売れる？簡易試算の考え方と3つのステップ
SES企業の売却価格はEBITDA倍率4〜8倍、または売上高倍率1〜3倍が目安とされています。「稼働エンジニアの頭数×稼働単価」という形でざっくりとした概算が出せるため、まず簡易査定シミュレーターで自社の数字を入力してみることが最初のステップです。「小さすぎてM&Aの対象にならない」という思い込みは、具体的な数字で検証するまで確定しません。
EBITDA倍率と売上高倍率の使い分け
SES企業のM&A売却価格相場は、M&Aナビ「SES業界のM&Aの市場動向（2025年最新版）」によれば、EBITDA倍率4〜8倍、売上高倍率1〜3倍が一般的です。AIやクラウドに強みを持つSES企業はより高倍率で評価される傾向があります。EBITDA（イービットディーエー）とは、税引前利益に減価償却費を加えた指標で、会社の稼ぐ力を示します。たとえば稼働エンジニア10名・平均月間単価70万円・年商8,400万円のSES企業であれば、売上高倍率1〜2倍で8,400万〜1.68億円が概算レンジになります（あくまで参考試算であり、実際の価格は会社の状態・市況・交渉次第で大きく異なります。専門家への相談を推奨します）。
「小さすぎて無理」は誤解｜3,000万円〜の小規模SES成約事例
バトンズが公開するSES関連のM&A売却案件を見ると、譲渡希望額3,000万円〜の小規模SES企業の案件が複数掲載されています。M&A総合研究所が公表する「SES業界のM&A動向と成功の秘訣｜会社売却のメリットや最新事例34選」（2026年2月更新）でも、様々な規模のSES企業の成約事例が紹介されています。「従業員が5名以下だから無理」「売上が1億円未満だから無理」という思い込みは、まず数字で検証することで、正しいかどうかが分かります。
3ステップ：今日から始められる行動
Step 1 棚卸し：稼働エンジニア数・平均月間単価・稼働率・主要クライアント数・直近3期の売上・粗利の推移を整理する。これだけで仲介会社への初回相談の準備が整います。
Step 2 概算試算：簡易査定シミュレーターにStep1の数字を入力し、売却価格の概算レンジを確認する。この作業は「売却決定」ではなく「選択肢を知る」という情報収集です。
Step 3 無料相談：IT・SES案件に強いM&A仲介会社またはFA（ファイナンシャルアドバイザー）に無料相談を申し込む。2〜3社から話を聞くことで、買い手候補の幅と評価の比較ができます。
最終的な判断は、M&Aや事業譲渡に詳しい専門家（弁護士・税理士・仲介会社）との相談の上で行うことを強く推奨します。
エンジニア数と月間単価を入力するだけで概算が分かります。まず自社の数字を試算してみましょう。
よくある質問
SES企業の採用難・M&A・Acqui-hiringに関してよく寄せられる質問をまとめました。
Q1. 赤字のSES企業でも買い手はつきますか？
赤字や債務超過であっても、優秀なエンジニアチームが存在するという点のみで成約に至るケース（Acqui-hiring）がIT業界では増えています（つながり株式会社「IT・Web業界 中小企業M&Aの最新動向」）。ただし個別の事業価値は状態によって大きく異なります。「赤字だから絶対に無理」とは限りませんが、「必ず買い手がつく」とも断言できません。まずは専門家への相談で確認することを推奨します。
Q2. 売却後、自分はどうなりますか？会社から追い出されますか？
多くの場合、買い手は社長やキーエンジニアに一定期間残ってもらうロックアップ条件を希望します。SES企業ではエンジニアとの関係・クライアントとの信頼が属人的なため、1〜2年程度の関与を求められるケースが多い傾向があります。ロックアップ期間中の役割・報酬・競業避止義務の範囲は交渉によって調整可能なため、仲介会社や弁護士と相談しながら進めることが重要です（注：詳細な条件は契約書と専門家確認が必要です）。
Q3. M&A仲介会社は何社に声をかけるべきですか？
複数社（2〜3社）に話を聞くことで、買い手候補の幅と評価の比較が可能になります。1社に絞ると評価の妥当性を確認できないリスクがあります。IT・SES案件に強い仲介会社と大手仲介会社を組み合わせるのが一般的なアプローチです。初回相談は多くの会社で無料のため、情報収集として活用できます。
Q4. 会社を売ると、エンジニア（社員）に伝えなければなりませんか？
M&A交渉の段階では通常、秘密保持義務（NDA）が締結されており、従業員への情報開示タイミングは慎重に設計されます。クロージング後または最終合意前後に段階的に伝えるのが一般的です。伝え方のタイミングと方法は仲介会社とともに設計することを推奨します。エンジニアへの開示をどのように行うかは、グループ入りの成功に大きく影響するため、買い手と事前に合意しておくことが重要です。
Q5. 採用難が解消してから売るべきでしょうか？それとも今すぐ動くべきですか？
採用難が続く中でも「今のチームに買い手がつく」のがAcqui-hiringの特徴です。採用難を解消してから売るという戦略は一見合理的ですが、採用に成功してチームが大きくなると、今度は「グループ入りのメリット（採用問題の解決）」という最大のドライバーが薄れます。また採用費を使い続けることで財務が悪化し、売却価格が下がるリスクもあります。「今のタイミングで動く」ことの合理性は、状況によっては「採用できてから動く」より高い場合があります。専門家への相談でタイミングの判断材料を得てください。
まとめ
SESの採用難は個人の努力で解決できる問題ではなく、市場構造・業界イメージ・資本力の差という複合的な構造問題です。しかし「採用できていないこと」は問題ではなく、「今いるチームが大手にとって買いたい資産」という視点に転換したとき、別の出口が見えてきます。廃業か継続かの二択ではなく、Acqui-hiringによるグループ入りという第三の道があります。
IT・通信の転職求人倍率は6.70倍。即戦力エンジニアの母集団を巡る競争は資本力の差で決まる
採用CPA100〜200万円と定着率の低さが重なり、採用努力が報われにくい構造がある
3〜4次請けの商流では単価交渉に構造的な限界がある
Acqui-hiring（人材獲得目的の買収）はIT業界のM&Aを動かす最大のドライバーになっている
赤字・小規模でも「稼働するエンジニアチームがある」という事実が買収価値になる
SES売却価格の目安はEBITDA倍率4〜8倍。まず簡易試算で概算を確認することが最初のステップ
まず自社のエンジニア数と月間単価を入力して、概算の企業価値を確認してみましょう。
免責事項：本記事は情報提供を目的としており、M&A・事業譲渡・廃業の判断に関しては、弁護士・税理士・M&A専門家への相談を強く推奨します。個別の事業価値・譲渡対価・税務処理は事業の状態によって大きく異なります。